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Clients qui sont bons et qui ne le sont pas

Aujourd'hui, je veux parler de notre sujet préféré en tant que designers: les clients. Oh, les clients. Vous ne pouvez pas vivre avec eux, vous ne pouvez pas les frapper! La principale chose à retenir lorsque vous traitez avec des clients est la suivante: vous ne pouvez jamais – je le répète, jamais – faire d'un mauvais client un excellent client. Permettez-moi de le répéter: vous pouvez jamais faire d'un mauvais client un excellent client.

Parfois, vous pouvez transformer un mauvais client en un client passable, mais, à moins que vous ne soyez extrêmement bien rémunéré, cela en vaut rarement la peine. Un client déraisonnable, exigeant et perturbé émotionnellement a déjà ces qualités avant même de les rencontrer. Ce n’est pas personnel – c’est probablement le cas avec n’importe quel designer. Si vous voulez avoir une relation de travail stimulante mais gratifiante et sans folie, vous devez commencer par un bon client.

C'est suffisant, vous dites. Mais comment suis-je censé dire quels clients sont bons et lesquels ne le sont pas avant de travailler avec eux? D'après mon expérience, il existe un moyen facile de déterminer quels clients valent la peine et lesquels vous devez simplement ignorer, et cela a à voir avec leur budget. Pas le montant spécifique en soi, mais leur attitude envers la budgétisation en général.

Il y a une différence profondément importante entre un client raisonnable qui n'a pas beaucoup de budget et un client qui est juste, enfin, bon marché. Le premier que vous devriez certainement rechercher et travailler avec – les petits gars ont aussi besoin d'un bon design! Les clients qui ne peuvent pas vous payer ce que vous pensez que votre taux normal devrait être peuvent généralement vous aider par d'autres moyens, ce qui vous permettra de créer des opportunités beaucoup plus lucratives plus tard. Permettez-moi d'expliquer ce que je veux dire:

Quelque chose pour rien

Lorsque vous travaillez pour moins que votre taux standard (et encore une fois, il n'y a rien de mal à cela, en particulier dans l'économie d'aujourd'hui), vous devez toujours négocier autre chose en échange de votre «rabais». Et toi devrait traitez-le comme une remise. Votre client reçoit vos services à un taux inférieur, et il doit être conscient qu'en tant que tel, certains livrables ne lui seront pas disponibles.

Si votre client ne peut pas payer le prix initial que vous lui demandez pour le travail, le deuxième prix doit porter une quantité réduite de travail. Le prix initial que vous leur avez indiqué a de la valeur dans l’esprit du client. Si vous êtes prêt à «plier» ce prix – si vous faites, par exemple, un travail de plusieurs milliers de dollars pour quelques centaines – ce qui se passe, c'est que vous réduisez votre valeur perçue pour le client. Le client saura alors que vous n'étiez pas sérieux au sujet de votre taux standard, et il pourrait essayer de profiter de vous et d'obtenir plus de travail pour encore moins d'argent.

Soyez toujours ferme sur le coût. Lorsque les clients savent que vous appréciez votre travail et ne compromettent pas votre propre valeur en hésitant sur vos prix, ils apprécieront également votre travail. Tout comme vous ne vous attendez pas à obtenir une vidange d'huile et de nouveaux freins pour le prix d'un lave-auto, vos clients potentiels doivent savoir qu'il y a une limite à la quantité de services que vous pouvez fournir sur un budget.

Si un client en vaut la peine, il acceptera que vos services plus chers soient hors de leur portée et sera disposé à discuter d'autres options non monétaires dans le cadre de votre rémunération. Quel genre d'options? Eh bien, je vais vous le dire.

Si vous traitez avec un client raisonnable, vous pourrez négocier trois principales formes de compensation non monétaire. Vous pouvez négocier pour un seul ou les trois, mais l'utilisation de cette technique vous aidera à éliminer rapidement les clients qui ne vous apprécient pas ni votre travail. Les trois principaux éléments pouvant être inclus dans votre rémunération sont:

1. Références

Pas "exposition" – c'est un mot vague qui peut signifier presque n'importe quoi. Mais des références réelles et authentiques de votre client personnellement à des personnes qui peuvent et vont vous embaucher. Une liste de prospects chauds provenant directement d'un client payant vaut son pesant d'or, et peut parfois avoir plus de valeur qu'un seul emploi payant.

Ce n'est pas trop demander et si vous avez un bon client, il devrait être plus qu'heureux d'en fournir au moins quelques-uns. Sinon, fuyez loin. Ce client ne vaut pas la peine car il ne va pas devenir plus raisonnable. Si quelqu'un ne peut pas se donner la peine de proposer deux ou trois références parmi ses amis ou collègues, qu'est-ce qui vous fait croire qu'il va faire confiance à vos décisions de conception ou résister à un glissement inutile de la portée?

2. Liberté créative

Vous pouvez et devez utiliser votre manque de compensation financière comme un levier pour garantir plus de liberté créative sur un projet que vous n'en auriez autrement.

Cela ne veut pas dire aller fou furieux avec la composition ou leur donner quelque chose de complètement inapproprié. Mais on peut s'attendre à ce qu'un client qui reçoit une forme à prix réduit de vos services vous donne les rênes et vous laisse la liberté de prendre les décisions qui vous semblent les meilleures pour le projet.

3. Une garantie de travail rémunéré futur

Que ce soit à votre tarif actuel ou à un tarif plus standard, votre client peut vous proposer de vous fournir plus de travail au lieu de plus d'argent à l'avance.

Peut-être quelque chose de plus difficile qui a un budget plus important, ou quelque chose de récurrent que vous pouvez livrer régulièrement. Soyez créatif et pensez à toutes les façons dont vous pouvez apporter de la valeur à votre client.

Un bon client satisfait sera ravi de vous donner la priorité pour vos travaux futurs, si vous lui faites savoir que vous souhaitez qu'il fasse partie de votre rémunération. Encore une fois, ce n'est pas trop demander, et tout client qui pense que c'est un mauvais client. Période. Fuyez.

Jamais esclave pour les arachides

Assurez-vous toujours de discuter de ces options avec vos clients pour vous assurer que vous ne vous limitez jamais à des arachides. Il va sans dire que si vous vous attendez à recevoir ce genre d’extras, vous devez faire de votre mieux et fournir autant de valeur à votre client que possible pour le prix qu’il paie.

Aucun client ne référera un mauvais designer à ses amis, et il ne devrait pas non plus être attendu d'eux. Mais si vous êtes génial et que vous faites un travail formidable, il n'y a aucune raison pour que vous ne vous attendiez pas à être rémunéré équitablement, même si le client a un budget limité.

Je pense que la chose la plus importante qu'un designer puisse apprendre est de savoir discerner et comment négocier des extras. Il y a un art que de nombreux designers, malheureusement, ne maîtrisent pas encore. La clé est de projeter la confiance et de faire subtilement savoir à vos clients que vous avez d'autres options sans vous montrer arrogants, impolis ou condescendants.

En négociant doucement mais fermement les extras de votre programme de rémunération, vous inciterez même les clients les plus soucieux de leur budget à vous respecter et à vouloir travailler avec quelqu'un de votre niveau de performance.

Et les clients «bon marché» qui ne bougeront pas? Laissez-les – ce sont des conversions impossibles!

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